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    “步步為贏”攻心銷售六層解碼(廣州,10月27-28日)
    課程編號:GSDH 『加入收藏』
    授課講師:何老師 時間地點:2018-10-27至2018-10-28 廣州
    學習費用:¥3800.00
    其它排期:
    課程信息:

    “步步為贏”攻心銷售六層解碼(廣州,10月27-28日)
    【舉辦單位】北京曼頓培訓網  www.poui.tw   中國培訓資訊網  www.e71edu.com
    【咨詢電話】4006820825   010-56133998  13810210257 
    【培訓日期】2018年10月27-28日
    【培訓地點】廣州
    【培訓對象】銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員

    【課程背景】
    銷售初期,銷售人員說什么?如何說?怎么說才能夠吸引顧客的注意?
    銷售人員拜訪客戶需要哪些方面的3W準備?拜訪客戶如何三好開場破冰?
    吸引顧客注意后,如何有效的提問才能找到顧客的需求點,找到銷售引爆點?
    顧客在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解顧客的異議,影響顧客?
    銷售后期,顧客存在什么樣的心理猶豫?銷售人員如何促單?促單成交的時機及有效方法?

    【課程大綱】
    第一講:讀懂客戶的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備
    一、“望聞問切”——客戶購買的6個心理階段分析
    1.盲目期的語言及行為特征
    2.注意期的語言及行為特征
    3.欲望期的語言及行為特征
    4.猶豫期的語言及行為特征
    5.冷靜期的語言及行為特征
    6.臨界期待語言及行為特征
    二、攻心銷售6層解碼
    1.銷售準備
    2.建立信賴
    3.了解需求
    4.產品推薦
    5.異議化解
    6.主動促單
    三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控客戶的購買心理
    1.果斷支配型顧客的語言及行為特征
    2.冷靜分析型顧客的語言及行為特征
    3.和氣友好型顧客的語言及行為特征
    4.快樂表達型顧客的語言及行為特征
    課堂訓練:看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用
    四、拜訪客戶前的準備
    1.拜訪客戶前的3W分析
    2.透視客戶采購象限
    3.我是誰、他是誰、怎么辦”三大準備
    4.找到我方要求的柱子
    5.找到他方柱子拆柱

    第二講:盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則
    一 、你靠什么讓顧客信賴你
    情景案例:義烏市小商品城的銷售開場分析
    二、直線直白式開場與曲線委婉式開場
    ——建立“三好吸引場”
    1.說好話建立吸引
    2.做好事建立吸引
    3.好借口建立吸引
    案例討論:銷售開場的3個經典開局討論

    第三講:注意期的開發需求——找到需求,找到銷售的引爆點
    一、解讀需求
    1.“三層聽”尋找顧客需求
    2.“聽三層”尋找顧客需求
    二、開發顧客需求,創造銷售引爆點
    1.開發需求的四層漏斗SPIN提問法
    2.“三從四壓五問”開發顧客需求
    3.快樂痛苦刺激客戶需求,點燃銷售引爆點
    案例討論:企業產品銷售的“四層漏斗提問式”開發顧客需求技巧討論
    【為內訓企業量身定制】

    第四講:欲望期的產品推薦——用客戶聽的懂喜歡聽的語言介紹產品
    一、讓客戶耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
    1.FABE法則
    2.用FABE解說產品邏輯打動顧客
    視頻:看《奮斗》感悟FABE技巧運用
    課堂訓練:企業產品的FABE價值訓練【為內訓企業量身定制】
    二、讓客戶眼動——怎么“說產品”讓客戶愛聽
    1.怎么說能讓客戶眼前一亮
    2.如何說能讓客戶砰然心動
    3.“有聲有色”介紹產品的三個時機
    情景案例:企業產品銷售的有聲有色銷售場景訓練

    第五講:猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
    一、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
    感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”
    1.不能說不會道的銷售人員
    2.能說不會道的銷售人員
    3.能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓練
    二、面對異議的正話反說與反話正說
    1.面對客戶異議妙打太極
    2.建立異議庫
    3.價格異議的四種應對方法
    課堂訓練:現場收集學員常見顧客異議,討論總結異議化解方法

    第六講:促單成交的收口術——這樣促單成交快
    一 、成交的信號識別及四給成交法
    1.成交率不高的3大原因
    2.二看一聽識別顧客表面購買信號
    3.制造靜態熱銷推力——給信心成交法
    4.制造動態熱銷推力——給價值成交法
    5.制造利益推力——給誘惑成交法
    6.制造障礙推力——給障礙成
    二、察言觀色,四種性格顧客的成交技巧
    1.冷靜完美人:邏輯總結成交法
    2.和氣猶豫人:鼓勵推動成交法
    3.沖動表達人:贊美拉動成交法
    4.強勢果斷人:示弱順勢成交法
    情景演練:金牌銷售的促單技巧

    【講師介紹】
       何老師,曼頓培訓網(www.poui.tw)資深講師。
    銷售業績突破訓練實戰專家
    復旦大學管理學院工商管理碩士
    上海建材研究院核心講師
    曾任:金日集團   銷售總監
    曾任:福建省龍立集團  區域經理
    北京大學營銷管理創新總裁班特聘講師
    職業指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團金牌講師
    《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家
    社會勞動保障局創業指導專家
    20年市場一線銷售實戰經驗,13年銷售管理經驗,專注于企業業績突破實戰訓練。

    【費用及報名】
    1、費用:培訓費3800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統一安排,費用自理。
    2、報名咨詢:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鮑老師
    3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
    4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程
    5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.poui.tw (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

     

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