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    “步步为赢”攻心销售六层解码(广州,10月27-28日)
    课程编号:GSDH 『加入收藏』
    授课讲师:何老师 时间地点:2018-10-27至2018-10-28 广州
    学习费用:¥3800.00
    其它排期:
    课程信息:

    “步步为赢”攻心销售六层解码(广州,10月27-28日)
    【举办单位】北京曼顿培训网  www.poui.tw   中国培训资讯网  www.e71edu.com
    【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257 
    【培训日期】2018年10月27-28日
    【培训地点】广州
    【培训对象】销售主管、销售代表、市场一线销售人员

    【课程背景】
    销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?
    销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准?#31119;?#25308;访客户如何三好开场破冰?
    吸引顾客注意后,如何?#34892;?#30340;提?#20160;?#33021;?#19994;?#39038;客的需求点,?#19994;?#38144;售引爆点?
    顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能?#34892;?#21270;解顾客的异议,影响顾客?
    销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单?#23665;?#30340;时机及?#34892;?#26041;法?

    【课程大纲】
    第一讲:读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备
    一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析
    1.盲目期的语言及行为特征
    2.注意期的语言及行为特征
    3.欲望期的语言及行为特征
    4.犹豫期的语言及行为特征
    5.冷静期的语言及行为特征
    6.临界期待语言及行为特征
    二、攻心销售6层解码
    1.销售准备
    2.建立信赖
    3.了解需求
    4.产品推荐
    5.异议化解
    6.主动促单
    三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理
    1.果断支配型顾客的语言及行为特征
    2.冷静分析型顾客的语言及行为特征
    3.?#25512;?#21451;好型顾客的语言及行为特征
    4.快乐表达型顾客的语言及行为特征
    课堂训练:看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用
    四、拜访客户前的准备
    1.拜访客户前的3W分析
    2.?#29976;?#23458;户采购象限
    3.我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
    4.?#19994;?#25105;方要求的柱子
    5.?#19994;?#20182;方柱子拆柱

    第二讲?#22909;?#30446;期的打破平衡——销售开场的吸引力法则
    一 、你靠什么让顾客信?#30340;?br /> 情景案例:义乌?#34892;?#21830;品城的销售开场分析
    二、直线直?#36164;?#24320;场与曲线委婉式开场
    ——建立“三好吸引场”
    1.说好话建立吸引
    2.做好事建立吸引
    3.好借口建立吸引
    案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论

    第三讲:注意期的开发需求——?#19994;?#38656;求,?#19994;?#38144;售的引爆点
    一、解读需求
    1.“三层听”寻找顾客需求
    2.“听三层”寻找顾客需求
    二、开发顾客需求,创造销售引爆点
    1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法
    2.“三从四压五问”开发顾客需求
    3.快乐痛苦刺激客户需求,点燃销售引爆点
    案例讨论:企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技?#21830;?#35770;
    【为内训企业量身定制】

    第四讲?#27827;?#26395;期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品
    一、让客户耳动——有理有据?#26032;?#36753;的介绍产品
    1.FABE法则
    2.用FABE解说产品逻辑打动顾客
    视频:看?#26007;?#26007;》感悟FABE技巧运用
    课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】
    二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听
    1.怎么说能让客户眼前一亮
    2.如何说能让客户砰然心动
    3.“有声有色”介绍产品的三个时机
    情景案例:企业产品销售的有声有色销售场景训练

    第五讲?#27827;?#35947;冷静期的化解异议——有的放矢化异议
    一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
    感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
    1.不能说?#25442;?#36947;的销售人员
    2.能说?#25442;?#36947;的销售人员
    3.能说还要会道——销售人员的双向思维训练
    二、面对异议的正话反说与反话正说
    1.面对客户异议妙打太极
    2.建立异议库
    3.价格异议的四种应对方法
    课堂训练?#21512;?#22330;收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法

    第六讲:促单?#23665;?#30340;收口术——这样促单?#23665;?#24555;
    一 、?#23665;?#30340;信号识别及四给?#23665;?#27861;
    1.?#23665;?#29575;不高的3大原因
    2.二看一听识别顾客表面购买信号
    3.制造静态热销推力——给信心?#23665;?#27861;
    4.制造动态热销推力——给价值?#23665;?#27861;
    5.制造利益推力——给诱惑?#23665;?#27861;
    6.制造?#20064;?#25512;力——给?#20064;?#25104;
    二、察言观色,四?#20013;?#26684;顾客的?#23665;?#25216;巧
    1.冷静完美人:逻辑总结?#23665;?#27861;
    2.?#25512;?#29369;豫人:鼓励推动?#23665;?#27861;
    3.冲动表达人:赞?#35272;?#21160;?#23665;?#27861;
    4.强势果断人:示弱顺势?#23665;?#27861;
    情景演练:金牌销售的促单技巧

    【讲师介绍】
       何老师,曼顿培训网(www.poui.tw)资深讲师。
    销售业绩突破训练实?#38454;?#23478;
    复旦大学管理学院工商管理硕士
    上海建材研究院核心讲师
    曾任:金日集团   销售总监
    曾任:福建省龙立集团  区域经理
    北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
    职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
    《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
    社会劳动保障局创业指导专家
    20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。

    【费用及报名】
    1、费用:培训费3800元(含培训?#36873;?#35762;义费);如需食宿,会务组可统?#35805;?#25490;,费用自理。
    2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
    3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
    4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
    5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.poui.tw (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

     

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    • 课程挑选

      学员可以通过站内搜索或者电话咨询挑选合适的课程

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      学员网上填写报名信息或下载报名表填写后邮件.传真报名表。

    • 确认报名

      收到报名表后客服与学员核实参课信息;经核?#23707;螅?#20250;务组统一发放学员确认函

    • 入场学习

      学员拿到报到确认函后根据上面的时间地点办理相关?#20013;?#21442;加学习

     

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